Aprende a desarrollar una pasión por la comercialización para captar la atención de tus clientes y hacer presentaciones efectivas.
Los emprendedores tienen un problema: generalmente se consideran creadores pero no vendedores.
Los empresarios deben desarrollar una pasión por las ventas, dice Jeff Hoffman, creador del programa Your Sales MBA (Tu master en ventas), con base en Boston, EE.UU. Si vas a invertir en un buen plan de negocios y en un abogado, tienes que considerar igualmente tu estrategia de comercialización, ya que eres la única persona que sabe por qué vale la pena convencer a alguien de comprar tu producto, agrega el consultor.
Esto no significa que las ventas tengan que ser aburridas, al contrario. De hecho, son un baile sofisticado que requiere una comprensión del lenguaje, la psicología y la coreografía. Todo debe estar perfecto para incorporar estrategias inteligentes, pensamiento rápido y el tipo de actividades que los emprendedores aman. La siguiente es tu guía para cambiar por completo tu perspectiva en cuanto a las ventas.
La psicología de las ventas
No se trata de promocionar un producto, sino de cambiar mentalidades. Toma en cuenta estos mantras.
1. Genera confianza
Hay una gran diferencia entre lograr que a alguien le guste tu producto y efectivamente conseguir que lo compre, afirma Derek Rucker, psicólogo social de Kellogg School of Management en Northwestern.
Tus clientes necesitan sentirse seguros de qué es lo indicado para ellos (aprovecha sus dudas). Reta a tus consumidores a criticar tu producto. Cuando no logren encontrar fallas significativas, tendrán más confianza en él y en sus cualidades, sentencia Rucker.
2. Refuerza lo positivo
Durante una conversación de ventas, debes poner especial atención a los comentarios de tus clientes que refuerzan tu postura. Tal vez ellos digan: nunca lo había pensado de esa manera o ahora entiendo cómo eso podría ayudarnos. Responde con un he oído esto muchas veces o menciona a otro cliente tuyo que haya dicho lo mismo. Rucker asegura que debes lograr que compartan tu manera de pensar.
3. Deja que el cliente sea el vendedor
Velo de esta manera: en lugar de vender a tus clientes, debes proporcionar la evidencia suficiente para que se convenzan ellos mismos. Rucker sugiere preguntar a tus compradores potenciales lo que buscan en un producto similar al tuyo. La idea es que ellos generen una lista completa de los atributos que desean; si cumples con cada uno de estos, concluira?n por si? mismos que tienes el producto adecuado para ellos y, por lo tanto, lo adquirirán sin dudarlo, explica.
4. Sigue satisfaciendo sus necesidades
La gente compra con el fin de sentir la satisfacción de que sus exigencias se cumplieron, afirma Phil Glosserman, coach de ventas y coautor de The Referral Code y Selling the Feeling (El código de referencia y Vender el sentimiento; 2006). Tu producto puede cumplir con lo que necesitan, cierto, pero los clientes también están buscando contacto a nivel personal. Si a un comprador potencial no le gusta algo de tu producto, ponte en contacto con él después de modificarlo y di: gracias por la gran idea.
Perfecciona tu pitch
Greg Hong tenía una teoría de ventas: yo no estaba ahí únicamente para vender algo, sino también para ser su cliente. Cuando empezó a intentar vender su idea a algunos restaurantes, llegaba alrededor de las 5:30 p.m., pedía algo de tomar para convertirse en su cliente y casualmente preguntaba si podía hablar con el gerente. Entonces les explicaba cómo funciona su aplicación, llamada Reserve. Esta permite a los comensales hacer reservaciones, calificar a los restaurantes y dividir la cuenta entre varias personas.
Es la peor idea que he escuchado en mi vida, exclamó un gerente. Así fueron los primeros 15 intentos de Greg, ningún restaurante estaba dispuesto a firmar. Pensó que tal vez esta app era una mala idea. Pero siguió adelante. Y en el camino se dio cuenta de algo: los gerentes necesitaban ver que é los entendía y no sólo que podía pedir algo de tomar en sus locales. Por lo que en lugar de hablar de la funcionalidad de la aplicación, comenzó a preguntar sobre la clientela del restaurante.
Cuando empezamos a hablar acerca de cómo hacer felices a sus clientes, fue cuando comenzamos a obtener respuestas positivas, dice Greg. El primer sí llegó después de cuatro meses de esfuerzos de ventas. Luego de un año obtuvo 400 en siete ciudades de Estados Unidos y una fórmula para crecer cada vez más.
Fuente: Entrepreneur
