Negociar es un arte, una habilidad y una ciencia. En el mundo de los bienes raíces, entender cómo negociar es imprescindible. Antes de acercarte a la mesa de negociación, familiarízate con estos 10 consejos para ganar cualquier negociación en bienes raíces.
1. Nunca actúes demasiado emocionado.
Cada trato es importante; sin embargo, oculta tus emociones. No compartas demasiado en un intento de verte mejor. Habla menos y escucha más. El silencio es la palabra más ruidosa. Entre pausas de silencio, el temor de perder el trato potencial intimidará a la persona del otro lado de la mesa de negociación. Esto se puede aprovechar para el resultado de tu elección.
2. El conocimiento es poder; conoce tus objetivos.
El conocimiento es poder. Infórmate sobre inversionistas inmobiliarios exitosos. Establece relaciones con los planificadores de la ciudad en el municipio que están buscando. Infórmate sobre la zonificación y los usos. El conocimiento es una valiosa adición para un vendedor, cliente, arrendatario o comprador. Siempre agrega valor al lado opuesto y observa cómo se desarrolla la magia.
3. La confianza debe ganarse, no perderse.
Este es un concepto básico: nunca mentir. Las mentiras siempre serán descubiertas y tú serás responsable. ¿No te parece un buen momento? No lo es.
Hay apalancamiento en la confianza. Siempre has lo correcto. Muestra acciones confiables y observa cómo se resuelven tus negociaciones. La confianza y las negociaciones funcionan en conjunto en el sector inmobiliario y más allá.
4. Hazles creer que están liderando el espectáculo.
Una estrategia útil es permitir que la otra parte piense que sus ideas son las que están llegando a buen término. La persona del otro lado de la mesa de negociación debe sentirse cómoda en todo momento. Es natural que alguien crea que tiene el control de la situación, haciéndola más cómoda para ellos. Usa un lenguaje afirmativo que deje la pelota en su cancha.
5. No actúes como si fuera tu último negocio.
A veces, los corredores, vendedores y compradores actúan como si el trato frente a ellos fuera el último trato de sus vidas. No inicies una transacción con esta mentalidad. La mesa de negociación no es un campo de batalla. La humildad y la empatía nunca deben darse por sentadas. Si estás adoptando un enfoque duro hacia el trato, la otra parte se sentirá incómoda. Negociar se trata de encontrar una situación en la que todos ganen. Concentrate en escuchar los problemas en cuestión y ofrece soluciones.
6. Deja que la otra parte hable primero.
Al principio, nunca pongas todas tus cartas sobre la mesa. Muchos negociadores se apegan al término medio. Quédate callado y deje que el otro lado hable primero. Navega desde allí. Una vez que todo esté sobre la mesa, expresa tu figura. Puedes configurarlo más bajo sabiendo cuál será el punto medio potencial. En esta negociación, ya estás por delante.
7. Comprender la dinámica del mercado inmobiliario.
Si estás actuando como negociador, debe conocer el clima del mercado actual. A veces, las tasas de mercado están infladas. Conoce los hechos antes de acercarte a la mesa de negociación. Una o dos transacciones son insuficientes para obtener datos confiables.
Además, también debes conocer los factores que elevan o desinflan los precios de las propiedades. Por ejemplo, un techo nuevo es un valor agregado. Un techo viejo es una pérdida. El conocimiento básico del clima inmobiliario actual hará maravillas en tus negociaciones. Si no tienes tiempo para estudiar el clima, contrata a un profesional. Ahorrarás tiempo y dinero.
8. Hacer una base de datos de técnicas de persuasión.
Has una lista de tus esfuerzos persuasivos recientes. Practicar en la vida cotidiana. ¿Qué funcionó? ¿Qué no? Anota lo que quisiste, lo que dijiste y el resultado de la práctica. Estudia tus técnicas exitosas. Con el tiempo, encontrarás lo que mejor funciona para ti. Mantente constante y honesto.
9. Se subestima la fricción y el ‘no’; hacerse amigo de los dos.
Estás entrando ahora en los consejos maestros de las técnicas de negociación inmobiliaria. Algunas personas tienen demasiado miedo de decir que no. Esta es una desventaja. El poder del no y la fricción, usado con sensatez, puede ayudarte enormemente. La fricción es buena en la medida en que no viole la regla de no estar alterado o ser demasiado difícil de manejar.
Por ejemplo, decir no en el momento adecuado durante el trato puede ser extremadamente persuasivo para otra persona. Es posible que se pongan nerviosos porque no pudieron ofrecer una situación en la que todos salgan ganando, o tal vez tengan limitaciones financieras. No tengas miedo de alejarte, incluso si es una farsa. El poder del no puede ayudarte a llegar a tu resultado final.
10. Conoce a la otra parte y estudia sus objetivos.
Apresurarse hacia una negociación sin familiarizarse con la otra parte es una desventaja. Para crear una situación en la que todos ganan o para aprovechar la fricción, debe conocer y considerar los objetivos de la otra parte. Digamos que la otra parte se especializa en bienes raíces industriales y está buscando una nueva planta de producción. Con su conocimiento inicial, podrá observar mejor los aspectos más destacados de la propiedad industrial. Dale a la otra parte una pista que lo ayudará a guiarlo hacia tu próximo objetivo. Idealmente, la sugerencia es sutil, pero poderosa. Esto solo se puede hacer si se ha familiarizado con la persona en el otro extremo de la mesa de negociación.
Fuente: www.forbes.com